Perché i Clienti Dovrebbero Scegliere Noi?
- FRANCESCO DISANTO
- 23 lug
- Tempo di lettura: 2 min
Una Domanda a cui Ogni Azienda Dovrebbe Saper Rispondere Prima di Entrare in un Nuovo Mercato.
Perché i Clienti Dovrebbero Scegliere Noi?
Dopo oltre 35 anni nel business internazionale, ho sentito innumerevoli aziende descrivere con sicurezza i propri punti di forza.
"Abbiamo un ottimo prodotto."
"Abbiamo qualità."
"Abbiamo esperienza."
"Offriamo un eccellente servizio."
Tutte qualità importanti.
Eppure esiste un problema ricorrente.
Quasi tutti i concorrenti affermano esattamente la stessa cosa.
La domanda non è:
Cosa pensiamo di noi stessi?
La domanda è:
Perché un cliente dovrebbe scegliere noi?
E la risposta raramente coincide con quella che l'azienda si aspetta.
La Differenza tra Punti di Forza e Rilevanza
Molte imprese danno per scontato che i fattori che considerano più importanti siano gli stessi che i clienti considerano decisivi.
Nella realtà, i clienti spesso vedono le cose in modo diverso.
Ho visto aziende concentrarsi sulle caratteristiche tecniche del prodotto mentre i clienti cercavano soprattutto affidabilità.
Altre promuovevano la qualità quando i clienti erano più interessati alla velocità e alla capacità di risposta.
Alcune enfatizzavano l'innovazione quando il cliente desiderava semplicemente ridurre il rischio.
La lezione è semplice:
I clienti non acquistano ciò che l'azienda ritiene importante.
I clienti acquistano ciò che considerano rilevante.
Un Errore Comune nei Mercati Internazionali
Questo aspetto diventa ancora più importante quando si entra in mercati esteri.
Ciò che i clienti apprezzano in un Paese potrebbe non essere ciò che apprezzano in un altro.
Un'azienda può avere un posizionamento vincente nel proprio mercato domestico e presumere che lo stesso messaggio funzioni anche a livello internazionale.
Spesso non è così.
Mercati diversi hanno aspettative diverse.
Culture diverse attribuiscono valore a elementi differenti.
Clienti diversi prendono decisioni d'acquisto per motivi diversi.
La vera domanda diventa quindi:
Il nostro vantaggio competitivo è realmente rilevante in questo mercato?
Oltre la Qualità del Prodotto
La qualità è importante.
L'esperienza è importante.
Il servizio è importante.
Ma raramente sono sufficienti da soli.
I clienti scelgono i fornitori perché risolvono problemi.
Perché riducono il rischio.
Perché fanno risparmiare tempo.
Perché migliorano le prestazioni.
Perché rendono il lavoro più semplice.
Le aziende che comprendono questa differenza sono spesso quelle che crescono con maggiore successo.
Smettono di parlare di ciò che fanno.
Cominciano a comunicare perché ciò che fanno è importante per il cliente.
La Domanda Più Importante
Prima di entrare in un nuovo mercato, ogni azienda dovrebbe essere in grado di rispondere con chiarezza a una semplice domanda:
Perché un cliente dovrebbe scegliere noi invece di un'alternativa già esistente?
Se la risposta non è chiara, probabilmente non lo è nemmeno la strategia.
E se la strategia non è chiara, la crescita internazionale diventa molto più difficile.
Un'Osservazione FinaleNel corso degli anni ho imparato che molte aziende tendono a sopravvalutare l'importanza dei propri punti di forza e a sottovalutare l'importanza della percezione del cliente.
Il mercato non compra ciò che riteniamo importante.
Il mercato compra ciò che considera rilevante.
La qualità aiuta.
La rilevanza convince.
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